姜汝祥作客新浪谈孙子兵法与企业管理实录(二)

光影无声

魏建军：大道无术对我来说谈不上，小道而已。我是从事房地产企业的工作，我认为房地产企业有它非常特殊的概念，第一它小不了，第二大不了，大公司也不做房地产，世界五百强里面没有房地产，做不大，又不能小公司做，是一个地域性很强的大不了也小不了的公司，所以我这个道也大不了。从房地产的角度来讲一下，企业管理的模式，虞教授讲的概括了企业里所有的环境中枢，这里面有外部的环境，有社会的环境，有内部的环境，也有员工的环境，这里面就渗透了社会科学和自然科学两门学科，我们以前说的天势是自然方面的影响，员工的心理状态，包括我们对手的心理活动，都是属于社会学科的范畴，这两个东西并到一起就需要你研究了。

　　讲几个简单的例子，当然这个东西不能指导别人任何东西，我们很多企业在加强企业的内部管理，企业内部管理加强了以后，就制定了很多很严肃的工作制度，结果适得其反，大家没法工作了，工作制度越严厉，对员工的束缚性就越强，员工的创造力就越差，你没有制度也不行。工作制度就是道的东西，牵涉到自然科学和社会科学的东西。我做过很简单的试验，比如说部门的费用由我来管的时候，他们的的票啊、餐费，我来审的时候，费用就会升高，他们来了以后，我就问这样那样，他们都说得清楚。返过来，我不管了，交给部门经理管的时候，你说行就行，你说不行就不行，按照公司制度办，费用就下降。

　　后来我就研究为什么，反正我花掉了你得给我报，自己管的时候，自己的钱花了就心痛了。为什么国有企业和民营企业发展得不均衡呢？国有企业大家都认为不是自己的，民营企业是自己花自己的钱，这么一个心态的转换，就使得企业的费用降低了。反过来一个心态的变化，会使员工的积极性增高，一个心态的转换会创造价值，这里面的道就是我做房地产这几年悟出的道。我周边的人都知道，我做房地产这几年，我做的产品相对成本都比较低，可是我控制成本花的力气最少。

　　姜汝祥：关于悟道，或者孙子兵法对于怎么样启发我们把握各方面规律，我做一点补充。我的感受是，在**的企业，在悟道的层面上，往往是企业的高层对此事有很多的心得，也有很多的感受，但是感觉到一点比较遗憾的地方在于，这样一种道，具体到如何把它转化成为企业整体的内在的理念和操作规范的时候，是不够的。自然规律的层面讲，企业就要讲规划，规划里面怎么就反映了这个企业的发展道路了。刚才魏总讲的，既然每个人只有对自己的行为负责的时候，才能把这个事情做好，那么反过来问，现在**的企业里面，哪个企业的战略规划是由你的基层的人做的？如果不是基层的人参与去做的话，反过来讲，他怎么执行你高层的人做的计划呢？道理是一样的，当产权不是你的时候，你不会对它负责。同样的道理，当行动计划不是他自己制定，并且考核不会对他有约束的话，他也不会真正执行。与其说产权的问题是大家看得很清楚的问题的话，我要做一个提醒，如何使得员工的层面，使得制度的程序、规划的程序、经营力，怎么使它的判断能力和创造力和企业的发展和他们所做的事情联系起来，这一点上是远远不够的。

　　从人性的角度来谈这个规律的话，反过来问，我们企业里面有多少是真正把人性的理念变成可操作的东西？比如说跨国公司里面，讲到核心价值观，讲到远景规划的时候，他们一定是在这个层面上，比如说若干个制度层面，操作层面体现出来，比如说惠普的一些文化理念里面，车库原则的理念里面，都是按照操作的层面，本质的东西他们都是始终不渝地坚持的，这种坚持不仅仅是一个口号，一定是反映在他的活动里面，所以提醒我们**的企业，怎么样在这个方面向跨国公司学习，变成可操作的东西。

　　现在我们看一下第二个话题，就是战术层面，孙子兵法在几千年里面，对于若干领导人也好，军事家也好，各方面都带来了启发，或者说今天我们仍然有很多的企业，很多国外的军事家、商学院的教授和企业家都在琢磨孙子兵法的道理，我们请虞老师讲一下孙子兵法在战术层面上有哪些比较重要的思想。

　　虞祖尧：孙子兵法这部书来看，我刚才讲到了，从第一篇到第五篇是战略的思维，是它的中心内容，六、七、八、九这四篇是战略的具体运用。他最早提出来的精之于武技，领导人的责任是要制定经营理念，把道制定好，怎么具体体现你的道，怎么具体体现你的战略，是将的这一级，中层的干部的职责，孙子兵法里面的第二部分，虚实篇、军增篇、九变篇和行军篇，这四篇讲的是战术怎么运用。

　　他提出来知己知彼，百战不殆，所以要实现你的道，实现你的战略目标，他一再强调要妙算，反复的妙算，才能取得胜利，高层领导和中层领导都有这个问题，就是你要不断地估计自己有什么，你把握的资金有多少，把握的市场的情报有多少，这样一些东西，是战略的运用。我们在书斋里面考虑这个问题，具体怎么操作还应该请魏总讲。

　　姜汝祥：好，请魏总讲讲战术层面。

　　魏建军：对于企业来讲，孙子兵法同样一件事情在不同的企业里面，表现不同。在这个企业里面可能是战略，到那个企业里面可能就是战术了。一般一个小企业，折腾这件事情，做的这个项目，对他来讲是战略，因为他做完了以后就从小企业变成了大企业了。对大企业来讲就是战术，局部战场的战略，全局上就是战术了。我讲的战术可能是比较小的战术。

　　我觉得一个企业在战术上讲，主要是一个巧字，我们常常说的事半功倍的概念。怎么样运用最少的人力，最少的投入获取最大的利润，说破了就是这么一件事情。

　　虞祖尧：就是孙子里面讲的以奇取胜。

　　魏建军：我们古代战场上有很多，比如说孔明先生就喜欢这种奇招，比如说草船借箭，那天有大雾，只能使箭。当时如果被识破了就有问题了，一支箭上带一支火，三国的历史就要改写了。实际上对于下属的操作层来讲，他是既知又不知。我讲一个很有趣的故事，我在国营企业当厂长的时候，正好六四以后，我们外贸企业，所有的订单都没有办法执行了，企业库房里堆满了货。我们的纺织业都停工停产，我们没有这样干，我们提高质量检修设备，花钱，没有产量，人忙得不得了，干了一个多月、两个多月的工作，把销售人员悄悄派出去促销这个东西，两个月以后库房的东西就消失了，然后我再生产，我的队伍没有散，质量比以前好了。这种事情，我不能告诉大家，我的产品卖不出去了，我告诉大家我要提高质量。所以有些事情，我们的下属是在既知又不知的状态下工作，完全清楚的时候可能会出问题。

　　我们打仗也一样，每个士兵都了解总的战略的核心部位的时候，这个战争就没有办法打了，同时敌人也知道了。所以调动下属的积极性，只要做到让他理解总的趋势就行了，调动他的积极性，不一定让他完全吃透了，大家都清清楚楚，有时候我们的战术反而会失败。

　　姜汝祥：这个层面上，孙子兵法在讲战术层面与我们现代企业里面讲的怎么样比别人强，我们讲战术的时候最主要是讲怎么样比别人强。有一点不同的地方在于，在使臣的竞争里面，我们更强调的是以消费者为中心的意识，或者是以这样一个方式来获得我们比较竞争优势。恰恰在这一点上，应该说**的企业，我认为在讲比较竞争优势的时候，实际上**的企业是做得非常好的。

　　一个企业怎么样运用一些兵法，运用一些计谋，运用一些手段在很短的时间内做好，我们**企业运作得是超一流水平。你可以看做广告的，可以看很多营销里面的案例。我在跨国公司里面工作过，我觉得这些层面上，**的企业花样百出，也可以说你能够想得到或者想不到的都有，而且很多都是成功的。

　　我倒是想反过来看看这个问题，我们注意到，跨国公司也许在怎么样比别人强，或者怎么样比别人获得更大的优势里面，有时候对于计谋这种东西是有节制在使用的，他不一定完全不知道，但是他在操作的时候，可能是比较有节制的，这也是我们很多策划大师，你看所有的策划大师和点子大师，没有一个在跨国公司的市场部里面，或者是营销战略里面找到市场，相反大量的是在很多民营企业，或者我们讲的新兴企业里有很多的市场，请两位专家也谈谈看法。

　　魏建军：我觉得你提的这个问题很正确，这就和打仗一样，大的正面战的时候，主要是靠战略指导这场战争，比如说我们解放战争、淮海战争、平津战役，**大型的战役的时候，主要是战略控制上思想正确，兵力部署得合适，敌我双方都渗透得比好的时候，就胜券在握了。但是游击战的时候，地道战、地雷战的时候，战术的意义就很强，一个李向阳就能让一个县城鸡飞狗跳，如果是淮海战役的时候，李向阳就没有什么作用了。为什么**企业用得这么好，跨国公司还用不上呢？说明**的企业还是比较小，地道战、地道战，李向阳的阶段，所以用得好。姜汝祥：孙子兵法产生的时代背景，毕竟是个小农社会，所有军事战争当中，现在看起来也无非是一些游击队的打法。

　　魏建军：战术上更适合于**的中小企业，民营企业，但是它的战略思想，不要说对跨国公司，对世界经济都可以拿来作为指导，理是一样的，道是一样的。

　　姜汝祥：在这个层面上，也提醒我们，我们在运用孙子兵法的时候，是不是放在一个平衡的角度用，既用它的战略层面，也会在它的战术层面上使用，这样不至于在我们使用的时候，完全追大枝末细节上找灵丹妙药，有一点非常好，推到所有地方去，就会把我们前面讲的道忘记了。虞祖尧：这个问题我十几年前写过一篇文章，北大主持的那个会上就提出来，孙子兵法的热是应该支持的，但是学习孙子兵法的时候要注意，要体会它的精神实质，掌握它的兴盛实质，不能拿某一句话来指导自己的行动，这样可能要出问题。另外，孙子兵法最后四篇，实际上是术的问题，是战术底下的具体的操作，怎么用计等等，拿到现在来，就是情报、信息，这个还是有意义的，虽然是小农社会的作品，但是他的思想照样可以用到现在。但是信息取得的方法就不一样了，军事里的间谍和商业里搞情报应该有所不同，用的时候要有分寸，我非常同意你刚才讲的说法。过去因为我们文革期间搞立竿见影的学习，恐怕有点影响。

　　姜汝祥：孙子兵法讲怎么样竞争比较优势的时候，讲了两个大的原则，就是知地，要从构造本身找到它的一些特点，最后从特点上获得竞争优势。第二是讲知己知彼，我们不仅要知道对方的优势或者劣势，我们也要知道我们的优势和劣势，两者都知己知彼了，才能把仗打胜。

　　虞祖尧：天地有自然界的天地，也有社会的天地。

光影无声

姜汝祥：所以某种程度上来讲，跟我们讲的客户的原则是非常接近的，或者说当我们讲一个企业如何才能获得一个比较好的竞争优势的时候，孙子兵法从原则上也给了我们很好的启发，首先你要从业务上知道地的构造，比如你是做多元化还是专业化，专业化里面怎么样安排，魏总讲的那样，当时代有一个大的变化的时候，某某程度上无非是特点发生变化，变化的趋势有一个新的特征，这时候怎么样根据外面的变化来完成对自己业务的一些新的安排，包括我们讲对组织结构和新的安排，对这样一种知地的把握。另外，知己知彼的强调，我们某种程度上来讲，之所以获得成功，一定是你满足了我们知道的彼，如果把彼作为消费者的话，你满足了消费者，如果把彼当成了消费者，你知道了他的缺点和弱点，获得新的优势，魏总有没有新的看法？

　　虞祖尧：知彼不光是现代企业经营者，往往满足于我的市场占有率是多少，30%比较高了，20%等等，实际上，30%的占有率不能自满，还有70%到底是什么？这个彼应该特别研究。魏总刚才提到的例子，就非常说明了这个问题，他在别人不知道彼的时候，认识到这个彼，所以才取得比较好的成功。

　　魏建军：知己知彼里面还有一个问题，就是知己的问题，人们都认为自己对自己最了解，实际上最不了解自己的就是自己。你仔细想想，人们为什么会犯错误呢？因为他不了解自己，他认为可能过高地估计了自己的能力，或者过低地估计了自己的能力，作出了错误的判断，不能知彼就不能知己，知了己就很容易知彼。术上来讲，每一个企业家，包括中层管理人员，要想办法善于了解自己，实际上，了解自己是最难的事情。我曾经有一些话，也是《英才》杂志上写的一篇文章，我知道我永远也战胜不了自己，实际上世界上的伟人最终还是没有能战胜自己的，没有战胜自己就是不了解自己。

　　姜汝祥：魏总刚才讲的人最难超越的是自己，对企业也是这样，企业最难超越的是本身的思维和已经形成的既得利益和制度规范，孙子兵法有一个非常好的结论或者说原则，战争真正的胜利者是不战而屈人之兵，我想这样一个思想，对于社会，或者人类，或者我们企业的竞争揭示了非常非常本质的东西，就是说真正战胜不了的是自己，如果你战胜了自己，就不战就屈人之兵了，所以请虞老师谈一谈，孙子兵法讲的，怎么样通过内在获得持续的竞争优势。

　　虞祖尧：我学习孙子兵法，我把它归纳了24个字，“就是知己知彼，反复妙算，知利知害，主乘将警，永胜不败，安国强军”，这把孙子兵法的精华掌握了。刚才讨论中间也讲到了，对自己要了解，对对方也要了解，从企业经营来讲，企业本身的实力跟市场的状况都非常清楚。然后反复地经过计算，计算的方面当然跟军事上是不一样的。所以，具体操作的时候，比如说总经理怎么样搞好授权，怎么样掌握效益，企业要是没效益的话，不是白做吗？

　　姜汝祥：什么叫主乘将警？

　　虞祖尧：孙子兵法提出来，将在外，军命有所不授，总经理把人管死了，讨论到人的因素的时候，这一点非常重要的，中层领导干部不跟你同心。

　　魏建军：我觉得要把教授提取的精华来贯穿。实际上是一个企业的短期行为和长期投入，**的企业，历史都比较短，国有企业也不过是几十年的历史，解放以后才有的，近几年改革开放以后，民营企业茁壮成长，为了急速地发展，积累资金，短期行为就比较多，这时候实际上企业在真正的发展战略上怎么样铺垫的问题，怎么样投入的问题，而不是计较一段时间或者是某一个战役上面得失的问题。

　　姜汝祥：我们聊天之前，魏总有一个判断，**严格上来讲没有什么企业家，所以从这个角度上，是不是可以跟你刚才讲的东西连在一起？魏建军：真正意义上的企业家，像GE，像世界上很有名的企业家，实际上**有一大批企业家，只不过我们现在企业家是在发展中摸爬滚打中站起来的企业家，他们身上有很多这样和那样的缺憾，他们正在茁壮的成长，这种意义上来讲，我们和世界五百强的顶尖的管理的CEO们比起来，我们还是有我们的不足之处，所以我就讲没有真正意义上的企业家。

　　还有一点，有一些东西很奇怪，不能呼唤的，让世界顶尖的企业家来指挥我们的民营企业也可能是一败涂地，这就好象是将军不能指挥地雷战一样，地雷战的李向阳也不能指挥淮海战役，他们各有各的独到之处，但是随着市场经济的不断发展，我们的企业家会逐渐变成真正意义上的企业家，而且是既能打地雷战也能打淮海战役的企业家。

　　姜汝祥：不战而屈人之兵，我们认为这是讲人性或者是规律上一个非常基本的道理，就是真正的胜利者不是靠战胜别人来胜利的，我们历史上持续的胜利者，一定是滴水石穿一样，不是说水本身强大，而是水遵从了自然的规律，不断地往下滴，只要不断地滴，一定把石头滴穿，所以不要追求短期的胜利，或者更重要的讲，往往短期的胜利会导致你未来的失败，这是我们经常讲的成功是失败之母，成功了往往是失败之母。

　　魏建军：成功不是失败之母，成功应该是成败之源。

　　姜汝祥：实际上我们只不过是提醒一个现象，你之所以失败，很可能原因是你过去太成功了，你把短期成功的经验当成了规律性，而它本身不是规律，所以你是靠战斗获得了胜利，但是战斗本身不是胜利的持续的源泉，这时候返过来讲就很成问题。我们讲**企业在改革或者是发展里面，我们非常的盼望有一大批能够持续性的企业，能够在世界的舞台上去拥有GE或者是日本、韩国的优秀企业一样，拥有这样的位置，我们的结论，我想跟两位嘉宾一起讨论，是不是根本的道理还是这样，最后你的成功还是不战而屈人之兵？我们现在强调是怎么样把战争打胜，有没有考虑，真正支撑你胜利的源泉是什么？

　　虞祖尧：你这番话把我们这次讨论总结得非常好，孙子这本书，虽然进的是战争的事情，但是根子是非战的，不是要去打仗的，最高的境界是不战而屈人之兵嘛。我们国家从改革开放以来，的确也出现过一些声名显赫的企业家，但是不久以后就不见了，昙花一现了，开始非常成功，后来遇到一个挫折，就不行了。所以**的企业家还是应该加强学习孙子兵法的思想，不光是孙子兵法的思想，其他诸子百家很多思想，也有很多的道。

　　姜汝祥：或者胜利来源的问题上，给我们启示，需要我们企业家品位的。

　　虞祖尧：这样的企业家的素质，才能达到最后的胜利。

　　魏建军：我觉得，咱们一般的不管是军事上还是商场上，都是拿成败论英雄，成功的肯定是英雄，没有成功的肯定就不是英雄，这是残酷的现实。可是我认为，失败了的人不一定就不对，成功的人不一定就正确，因为很多事情都是各方面因素决定的，在今天能成功的事情，昨天去做就成功不了。

　　举一个简单的例子，我们有一个全球的通信系统叫E信的通信系统，这个通信系统实际上就是全球通，我们现在的电话不是全球通，是有大陆而且有基战的地方才有，为什么夭折了呢？就是因为它把明天的事情今天做了，不是它不对，而是明天的事情今天做了，它有很多时空的概念。总体上我想，这个东西成败论英雄我是从来不承认的，但是有一点，我想送给我自己，包括所有的企业家一句话，你要努力，要坚韧不拔地努力，只要你努力了，就有可能成功，你要是不努力，是不可能成功的。

　　姜汝祥：非常好，关于**企业的持续竞争能力，或者持续竞争优势上，我也有一些观点，刚才已经讲了，我觉得**比较竞争优势上，或者目前看得见的，怎么样比别人强上，**的企业家应该讲是非常优秀的，做了非常多的计谋计策，**的营销案例在世界上都是最经典的，非常非常经典。

　　但是反过来，如果从持续竞争优势上来看，如何不战而屈人之兵上，这背后包含什么样思想呢？就是人性的思想，或者是自然规律的思想。人真正难以战胜的是自己，推广一点来讲，企业真正难以战胜的是自己。

　　所以我提醒我们在谋略上很成功的企业家注意，当你在谋略上获得最大的成功的时候，或者马上要成功的时候，你要注意一个问题，你怎么超越自己，你能不能超越这种谋略本身，来获得这样一种新的创造和发展，你怎么去超越呢？从计谋上是超越不了的，你必须从人性上超越，或者是孙子兵法上讲的一样，从自己来超越，你怎么样完成胜利，那是一种外在的胜利，所有的归纳法并不能等于真理。

　　孙子兵法提出了非常重要的道理，真正的持续可能是企业内在的这批人决定的，所以从这个层面上讲，可能在企业的持续上，背后所讲的核心竞争能力，一定是讲的企业内的人的能力。我们从孙子兵法得到的启示是，凡是一切胜利，不能建立在我们企业内在这批人的能力的提高和学习精神的积累上，这样一种胜利，实际上仅仅是一个暂时的胜利，不能支撑你。很多优秀的公司，像GE，像摩托罗拉、惠普等等公司，你会发现它的核心竞争能力里面非常重要的成分是文化成分，强调怎么样对人的激发，怎么样保证人们对于一个事情的判断，怎么样知道哪些东西是永恒的，哪些东西是暂时的，两位嘉宾还有没有补充的？

　　虞祖尧：孙子兵法里面讲的一句话，百胜百战者不一定是最好的，实际上一个企业有三个层面的内容，有经济方面的层面，有社会的层面，还有人的，就是你讲的人的层面，人的层面搞好了是最核心的。

　　魏建军：我觉得是这样，要想**的企业变成百年老店，能够持续发展，能够在世界经济里面展露头角，就要有一个企业文化，就是尊重人，包括尊重企业内部的人，和被我们服务的人，和我们产品所需要的人，包括我们的竞争对手，这样的话就会在社会上产生一个我们所谓的无形资产，一个形象。大家一说GE，不用讲，就那么两个字母，大家都知道是谁了，都知道它有最好的品质，最好的信誉。如果说我们去投资，和GE合作，没有人说它是骗子，换一个就有怀疑了，所以这些东西，尊重人，尊重社会，尊重自然规律，久了就会使企业有无形的社会资源，会给企业带来巨大的财富，是任何东西都替代不了的。

　　姜汝祥：我们反过来讲企业的长期持续的问题，我们非常想用西方的话，上帝是公平的，也就是说，长周期来看，每一个企业获得的都是公平的报酬，这个公平和你背后的努力是一致的，今天给予你的暴利，明天就会使你受到很大的挫折。从长周期来看是平均的，是平衡的。

　　我们讲一个企业的持续，本质上讲，只不过是对企业长期努力的评价的结果，对于暂时一时一事的成败，说明问题，但是不足以说明事情的本质，就是我们讲，在企业和商场上，成败是很重要的，但是绝不是持续之源，或者绝对不能说明这个道理，我们说上帝是公平的，回报是平均回报的话，我们提醒我们的企业记住，当我们去品位不战而屈人之兵这句话的时候，我们事实上在讲，我们企业所有的发展，无非是对你的规律，对你的顾客，对你的员工，对你的制度体系，对产品的品质的结果，这些结果表现成为你的利润，表现社会对你的评价，这些就是我们讲的善知善者。

　　今天的讨论就到此结束，谢谢大家。

（同转自新浪网）

同道中人

呵呵。

说的有点大了。