走访烟台儿童摄影市场

李智军

2004年4月  李智军  载于《人像摄影》        编者按：一年一度的六一国际儿童节有要到来了。本刊曾以极大的热忱，关注着新世纪儿童摄影事业的发展。在今年第一期《2003年影楼大盘点》一文中，我们曾经提到过山东烟台的儿童摄影行业似乎有投资过热的迹象。编辑部特派员于4月23日至25日到达烟台市，对七个儿童摄影企业老板进行了集束式的访问调查。同时拜访了当地政府有关机关、部门了解到一些相关资料，形成了对儿童摄影市场的一些看法。     虽然此次的调查访问只是针对烟台一地，但从中可以反映出国内儿童摄影行业的一些发展动向以及存在的一些问题，希望能引发我们的思考与借鉴。     一、烟台儿童摄影市场发展简况        据了解，当地第一家儿童摄影专营的店，成立于1998年。由于投资额较大和加盟运营方式的合力形成一定强势，几年来在市场上已获得商誉。尔后，虽几易场地，生意仍保持稳定，年营收在90－110万元之间。        继后一年，本地第一家儿童摄影专营店开业。因为着力保持照片质量，摄影风格多家借鉴，也稳稳地发展起来。目前拥有两个门脸，年营收在45－65万元之间。        2002－2003年，烟台的儿童摄影行业和**一样，是个“大干快上”火红年代。笔者用以下几点文字描述，说明烟台儿童摄影行业景况。 1.新开店数量猛增到十三家，加盟企业四家。其总业绩约占市场份额80％，成为主导力量； 2.加盟店一次投入资金由15万元以上，上升为30万元。经营面积最大的超400平米； 3.为了提高核心竞争力，有一个企业三年内竞先后加盟了三个著名儿童摄影品牌； 4.根据当地一家去年底开业的加盟企业四千份市场问卷初步统计结果，大致有七成的父母愿意选择包括加盟店在内的专业儿童摄影店消费； 5.儿童摄影网点呈散点分布，在城区一个方圆200米内的地方，集聚了4家同规模店； 6.有半数以上的商家采用了“全数码摄影”。其中两家“量身定作”制作模板，收到消费者的欢迎。    一、 烟台儿童摄影市场究竟有多大        根据烟台市计生委遇敏清科长介绍，烟台市现共辖十二个县级市、一个行政县、一个高新技术开发区，共有人口646万。2002年人口出生率为0.44％，新生儿数量达到2.8万人。根据“大数恒定”的统计原则以0－14岁年龄来界定儿童群体，其总量达到42万。假设半数儿童参与拍照，每年/人消费额按100元计，烟台地区儿童摄影年市值约700万元。目前烟台失去约有十四家儿童摄影店，全年总销售额不超过420万元。        依照上述对市值的保守估计，似乎至少是烟台市区的儿童摄影市场还有很大的发展空间，起码生意应该还是好做的。但当地企业普遍不这样认为。     二、 今年上半年烟台儿童摄影的市场印象        在笔者走访时，至少有五位老板异口同声地说，今年的市场太难做了。经了解有以下几种现象存在： 1.服务单价起不来，数码摄影的整体价格下滑。烟台市区儿童摄影最低价68元，各主导商家每位顾客平均消费价不超过420元，今年数码摄影的卖价只是去年的一半； 2.羊年新生儿减少，猴年又碰到商家蜂起，市场状况颇有“屋漏偏遭连阴雨船迟更遇顶头风”的味道； 3.有一家过去效益不错的著名加盟店，因改变经营场地一时上不来而出让影楼。另一家同样是过去效益不错的著名加盟店，因改制经营效果严重下降。这些信息加重了行业的紧张气氛； 尽管如此，笔者认为烟台儿童摄影的行业规模和企业配置情况，是高于**平均水平的。     三、 烟台情况给我们的警示 1.行业封闭，企业防范、戒备心理过重。在走访中，笔者感觉到当地儿童摄影行业作坊气息浓重。由于缺乏相应的中介类组织机构，不请自到的参观影楼，无疑会被看成不雅行为。笔者在济南某儿童摄影加盟总部及其烟台店被连续拒绝采访，其实倒不是对记者有什么成见，而是这里约定俗成的“乡规民约”。         据烟台市妇联、计生办的同志介绍，多年来从没有一家儿童摄影企业主动来联系工作，也没有请求承担有利于儿童幸福成长的公益活动。这从侧面说明出于“安全”考虑的封闭，其结局只能封闭企业自己。 2.“ 错位经营”可能是大家生意都好做点的秘诀。烟台市“中档次”儿童摄影店林立，就像汉语修辞中的“同义反复”。由于服务趋同，价格相近，大家都较着劲儿。笔者得到两家儿童摄影企业形式极端相似的宣传单，这里除了全盘抄袭者的职业道德问题外，两企业之间服务模式趋同、拍照风格相近、目标消费群高度一致，可能是根本原因。 3.非流水线产品，不应频繁变动价格。由于价格在一定程度上反映市场供求关系，经营者会对价格的波动给予必要关注是合情合理的。但是致使价格变动的因素应是多种多样的，商家制订的价格政策应该在一定时间内保持不变。烟台市儿童摄影服务价格有“一家降、众家和”的趋向，于是聪明的消费者操纵了市场价格，商家人为地造成了自己的经营困难。 4.管理者不在位，是儿童摄影行业发展的主要“瓶颈”。走访中笔者多以“烟台的市场有多大？”询问句为由展开话题，但是得到的回答大多是非专业的。由于经营者学历所限或因没有管理过较大型公司经验的原因，管理意识普遍偏弱。表现在对市场全貌缺乏必要的了解和对市场现象的深入分析，造成促销乏力以及在营造儿童摄影文化氛围上缺少思路。笔者以为，这是造成烟台儿童摄影市场目前“进退维谷”经营状况的主要原因。         因此笔者建议，老板应注意努力提升自己的个人素质，这是第一位的。您提升了，公司的业绩才能提升。学习有关市场经济、现代企业管理知识，在经营实践中，逐步改善公司内部结构，特别要避免权重一人和决策随意化，努力形成规范性的企业文化和建造职工骨干队伍。注意特别要以重视学习技术的相同高度，来重视学习经营管理经验。

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李智军

四、 儿童摄影连锁加盟面面观

   《人像摄影》杂志曾多次载文充分肯定儿童摄影连锁加盟机构，对新时期儿童摄影的发展做出了重大贡献。这种独特的创业形式，最大发挥了早期成功企业的优势，降低了新开店的运营成本，使得儿童摄影店的操作有了一定的程序和标准，而开始产业化方向的转变，对此我们大家是有目共睹的。

    但是，事物的发展总是伴随着矛盾斗争的。特别是国人在引进西方模式时，大都要经历一个过程。我们曾对台球运动、股市和现在的连锁加盟形式的最初认识和把握，的却存在一些偏差。根据笔者对烟台一地加盟店反映的问题和他们的实际经营能力，我们不得不开始一些必要的反思。

    据了解，烟台现有金色童年、微笑宝贝、爱你宝贝、宝贝天使、宝贝家族、妈咪的宝宝、贵族天使七家儿童摄影加盟品牌的五家企业角逐市场。本来市场应出现六一节前“五鼠闹东京”的火爆场面，但由于他们各自经营的特点均未突出发挥且在旺季来临前没有上乘的市场表现，使人多少有些“价格竞争激烈、实际市场冷清”的感觉。

    笔者曾在去年“非典”之后，观摩浙江嘉兴一家儿童摄影加盟店举办评选“健康宝宝”的活动。他们组织房地产公司、麦当劳快餐、当地影协和一家媒体合作，共同参与了在最大商厦前的上述活动。其结果是所有参与单位，都提高了社会知名度，增加了各自的销售额。这是一个拼接市场因素、结成异业联盟的范例。

    加盟连锁经营是二十世纪初，产生于美国服装、快餐业现在风靡世界的一种低成本扩张的商业模式。它的经营理念是“总部复杂设计、加盟店简单销售”。其管理模式是统一形象、统一产品、统一市场行为、统一后续服务等。现在我们的加盟店在抱怨：承诺的后续服务兑现的太少了，样册服装道具太贵了……加盟总部大概会诧异怎么问题一下都出来了？笔者认为，问题的出现在于我们最初时出现了经营误区：
    误区一、重“技”轻“管”。总部与加盟店双方开始合作时，就将精力过于集中在技术克隆层面上；而对销售经验传递、经营管理知识培训、对加盟店当地的市场开拓指导研究，这些能够造成长期影响生意的因素反而忽略了；
    误区二、重“掘进”轻“回采”。总部对加盟店的后续服务项目收费偏高，是个经营理念问题。以矿山开采为例，“掘进”是为了更好的“回采”，高额的“回采”利润是需要用来补贴“掘进”的高成本的。现今我们发展加盟连锁店像是“掘进”，不同的是利润丰厚；后续服务像是“回采”，但利润现对浅薄。这两者的收益之比和互相依存的关系，需要加盟总部的老板想清楚了；
    误区三、部分加盟店反应总部的后续服务缺乏主动性、针对性、持续性。笔者认为，这里好像有个逻辑联系。首先总部缺乏对加盟店及其区域市场深刻了解的主观愿望和方法，因而推出的服务项目可能是“闭门造车”的结果。当几次这样的“造车”卖不出去时，总部就会升高后续服务价格或同时减少后续服务的热情。笔者认为，解决问题的方法是首先总部具有对加盟店及其区域市场深刻了解的主管愿望和方法，其次是由总部搭建与加盟店互动的技术平台。
                
            五、 结束语

    根据对烟台市一地儿童摄影市场情况的“解剖麻雀”式分析，我们有理由说在众多加盟连锁机构“主观为己，客观为人”的帮助下，儿童摄影有了将近五年如火如荼的发展。但是市场远没有饱和，那些无所作为、悲观厌世的观点和情绪，都是不正确的。当然在这样高速的发展中，也出现了一些问题。只要我们不故意回避矛盾，有一个愿意解决问题的态度，坚定信心学习各行业先进管理经验，就一定会将已经开始的朝阳一般的儿童摄影事业进行到底。

    以上纯属个人观点，错误之处敬请**同行特别式烟台朋友们批评指正。