李森专栏——品牌成长策略

同道中人

作者：李森

**的婚纱摄影已经到了或火箭般窜升，或流星般坠落的阶段，十年前当台湾婚纱摄影企业进入**大陆，**上下一片火红，到了2004年屈指可数的外来企业已被当地同化或吞并，大城市3500万的业绩是否就是企业瓶颈？小城市350万的年业绩是否就是门槛？连锁经营举步wejian，婚纱摄影想做大做强只能造成悲剧，不知道企业家作何感想？创业时技术人员出身居多，区域竞争无序，市场规律混乱，没有自己的核心研发能力，有无品牌认知度，一串现实的问题摆在老板面前，价格竞争，成本竞争，信息时间差竞争，一系列的低端竞争策略让老板们日理万机，这样的现状表明**的婚纱摄影也已从技术竞争时代到了营销管理竞争时代。

专家预言，在营销管理竞争时代，将有80%的市场重新洗牌，50%的企业5年内挫败，70%的企业十年内消失，看似危言耸听，但想想当初与你同地同级竞争的企业，那些曾红极一时的企业迅速倒下，这样的预言好像又非凭空捏造。

做大做强，把竞争的门槛抬高。毫无疑问，抓住重新洗牌的机会，开放自己的思维，借助国际先进的企划营销模式，打破闭门造车的习惯，谁先站在专业营销管理的国际平台，谁将成为未来的赢者。

同道中人

ersonName style="BACKGROUND-POSITION: left bottom; BACKGROUND-IMAGE: url(res://ietag.dll/#34/#1001); BACKGROUND-REPEAT: repeat-x" tabIndex=0 ProductID="李森" w:st="on">李森ersonName>先生长期从事婚纱摄影连锁事业工作，他为维纳斯品牌做了全面、深入的企划服务。

他把社会活动与婚纱摄影业务活动紧密地联系在一起，创造了一系列的促销奇迹。2003 年末，他以“爱心竞拍大型公益主题活动”的形式完成了“维纳斯开业庆典”，取得圈满成功，并于2005 年3 月上海ECC 国际论坛会议上发表了演讲，系统地介绍了自己的策划案。

应用：
本策划案对下列事业可能有建设性帮助：婚纱摄影、开业庆典、大型竞拍、公益募捐、新产品上市等·
内容：

M：自婚纱摄影业走入大陆市场以来开业定势，消费引导花样不断翻新，开业之势，大小高低，将成为店场的前途写照。拼开业，谋取势，乃全行业的公开秘密然而，取势大小高低，全在于跨出本业的程度．更在于结合本业的深度。

O：维纳斯暗将A 、B 、C 三店为竞争对手，A 店大气！但缺人情，B 店细微，但少品位，C 店旺地，但不知交通人流的割踞可变。维纳斯底蕴雄厚、规模宏大、特色分明，只要充实气质，大气比过A 店；人情在于人造，只要把爱心撒向更广大的社会，贯彻到员工对客户的体贴之中，B 店就必然甘拜下风。全新落成的数码大厦，变位引流，C 店必处于下游。

E：04年的**，亲民政府，为民政治，舆论导向早已定调；百姓圣诞在即，元旦跟随，春节再续，情人节相连，开业时逢心动，时段上佳；

**大街乃哈市商业文化的心脏，心动的**，示爱的高地，是爱心发布、情侣同谋、感知时尚的恰当地方；羊年不婚．约定猴年，人合挤兑，一望便知。

M ：维纳斯凭母店连年积累，人才齐整、财力有余、物业恢宏。

J：只要本着“主观为社会，客观为自己”的原则行事C1：把目标市场，弱势群体，商家风险，舆论导向等捆绑连接起来，C2 ：给维纳斯编织一个深厚的爱心背景，A ：则可分五大步取得开业盛势：P1 : 万元婚品、一元起拍，向务实的情侣发布期待；P2：成小家，不忘大家，豪门新人助寒门英才，以征集拍卖品为主线，向社会各界广泛动员；P3：拍卖佳品陆续加入，厂家联合造势，新闻步步跟进，以连贯焦点；p4 新潮婚纱展，特困生与富商反差互动，竞相报价与爱心增值呼应，借形势一举推出；P5：竞拍、助学、婚纱文化… … 多角度新闻报道延续，把维纳斯的品牌意义辐射久远。G ：若操作得当，全新落成的投资巨大的维纳斯数码智能大厦将拥有良好的社会声誉和全新的形象，上，可以定格品牌命运，中，可以取信广泛的潜在客户，下，可以获得高质量的现实客户，开业大吉，财源滚滚，全新的维纳斯将入主准新人的心中。

案例，
维纳斯全新落成的数码智能大厦、**大街131 一133 号。全新落成的投资巨大的数码智能大厦需要拥有良好的社会声誉全新的形象、迅速达到创造新闻、广泛广告的目的。2003 年12 月27 日一28 日，2004 年1 月3 日一4 日，在维纳斯全新落成的数码智能大厦特别联合三大媒体十家企业，举办送“特困”大学生回家过春节！活动内容：由主办、联办单位每家提供市值一万元结婚必备商品：婚纱照、珠宝、汽车、通讯、家电、家具、家居、婚庆礼仪、蜜月旅游… … 总值约20 万元。在维纳斯新店进行现场公益拍卖。每份产品以人民币1 元价格开始起拍，每次竞拍者以10 的倍数竞价（谁出的价格高产品归谁），由主、联办单位共同发函、发信息，邀请准新人（包括正在维纳斯拍照、已拍照客人）及有意购得拍卖商品的人士参加。请模特及邀请社会名流参加。《生活报》 用于公益事业。所赠送的现金将以消费者的名义捐出，并现场由主办单位发感谢证书．
为了使活动更具社会效应，前期的组织、准备和商品的准备及现场气氛的设计是关键。每家提供的商品以极低的价格起拍（如价值数千元的婚纱照为顾客量身订做起拍价1 元，新人竞价成交，价值数千元婚纱照归其所有。如价值1 万元的结婚对戒，有十种样品提供选择，竞拍价1 元／对，每枚钻石在半克拉，并为PT900 铂金钻托，新人竞价成交· … ）现场设计婚纱发布表演及明星表演助兴。主持人和观众及工作人员互动，有极具震撼的动感背景音乐和煽动力的解说词。同时现场邀请特困大学生到现场，由主持人介绍其苦读寒窗的故事用以煽情，在现场插播纪实VCD （由学校提供），用以感染现场来宾。设计由联办企业共同组成的结婚消费联盟，宣布由联盟每年将举办一次大型公益主题活动，倡导社会主流，倡导社会新风尚。
该活动是全新的公益主题活动。首先是主办承办单位通过活动一改以往“只找新闻”的习惯，从“找新闻到创新闻”的一次飞跃。同时也倡导奉献社会的良好风气，爱心美好的形象。其次是消费一者（准新人）以极低的价格购得了结婚必备的商一品，同时又资助了公益活动。第三是联办单位由于一有新闻单位的采访报道使其广告效应和公益形象大l 大提升。第四是“特困大学生”得到了急需的资金，一同时又开创了一个新的公益活动形式。
活动由《 生活报》 、《 黑龙江电视台新闻夜航》 、《 黑龙江交通广播电台》 维纳斯婚纱摄影有限公司主办：联合钻石、婚纱照、珠宝、汽车、通讯、家电、家具、家居、婚庆礼仪、蜜月旅游等与结婚消费密切相关的企业奇瑞汽车、中亚钻石宫殿、美国盖斯、南方通讯· · … 拍卖产品总价值20 万元，企业与报社、电台、电视台、门户网站哈尔滨市四大主流媒体共同主办的大型公益主题活动。极高地调动了各大媒体发布新闻报道、巧篇整版新闻报道，**台的现场直播迅速提升企业美誉度，该主题公益活动新年资助了1000 多位特困大学生，五万元的崭新轿车一元竞卖成为最大热点。

企划联想

爱心竞拍续曲之资助“寒门英才”
爱心共助大型公益活动
主流媒体联动，知名企业奉献，助“寒门英才”走入大学校园！
八月是学子们准备登入大学殿堂的日子，也是一批苦读寒窗＋年的寒门英才，因没有学费而准备放弃学业的时候。他们是未来，是栋梁，是希望，他们中也许就有一位“陈景润或华罗庚”。为此《生活报》 、维纳斯婚纱摄影有限公司特别主办资助寒门英才爱心公益共助主题活动。
活动主办：《 生活报》 、维纳斯婚纱摄影有限公司
活动受益：刚刚拿到入学通知书的特困大学生媒体支持：《 电视台新闻夜航》 、《 交通广播电台》 等主流媒体。
活动地点：大厦中厅
活动时间：2004 年8 月1 日一巧日
活动内容：

一：助寒门英才约爱心套系
由维纳斯为活动设计200 套结婚摄影专集，邀请新人参加活动，只要在现场预定“爱心套”的消费者可得到主办单位l 吹的现金返还，在其预定“爱，合套”价位上主办单位再以顾客名义资助10 无的现金作为寒门英才助学基金，用于即将开学特困大学生，由媒体登报鸣谢，跟踪报道。
二：助寒门英才拍爱心产品
活动第三天由主办、联办单位提供市值数万元结婚必备商品，如：名表、钻石饰品、家庭笔记本电脑、家电、家具成套产品… … 总值约数十万元。在现场公益拍卖。每份原价值2000 元左右的产品以人民币1 元价格开始起拍，每次竞拍者以10 的倍数竞价（谁出的价格高产品归谁），由主、联办单位共同发函、发信息，邀请准新人（包括正在维纳斯拍照、已拍照客人）及有意购得拍卖商品的人士参加。请模特及社会名流参加。《生活报》用于公益事业。所赠送的现金将以消费者的名义捐出，并现场由主办单位发感谢证书。

火鸟

这李先生也真厉害，呵呵