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文：陈建华
礼服出租区的建立，首先要考虑到它的整体规划，这一点相当重要，因为规划的好坏会直接影响出租区的效益。礼服出租区如何进行系统的规划？
最关键的一点是要在你的店里专门开辟一个礼服区。如果有的影楼是一层，可以开辟一个小房间，但不管是一层楼还是两层楼，你都要将礼服区、接洽区和看样区区隔开，作用就是要让客人的视野少受影响。如果把礼服区和其他几个区混在一起的话，选片的客人在看照片时会受礼服区的影响，不时地看礼服，而看礼服的客人也会时不时地去看看样区的客照，这样不论是看样区还是礼服区，都会影响销售同时这种混乱的格局会直接影响整体店格的视觉美观，所以影楼一定要规划出一片场地给礼服出租区。
一 礼服出租区的分区规划
礼服出租区一般分为四个区：普通区、精品区、VIP 贵宾区、尊荣贵宾区，而尊荣贵宾区一般是根据各影楼的具体情况而定，可设可不设。分区规划的目的就是要把四个区之间的档次划分开来，引导客人走进精品区和VIP 贵宾区。
( 1 ）普通区，顾名思义就是陈列一些一般的礼服，基本上就是档次比较低的、色彩变化不是很丰富的、面料和做工都不是很考究的礼服。因为这部分礼服是作为拍照的后续服务提供给客人结婚当天使用，一般都是免费的。设置普通区更重要的目的是要以这种低档次的礼服来烘托精品区和VIP 贵宾区的礼服，当然，礼服也不能过于破旧，这样不仅会影响礼服区的整体美观而且还有可能引起后期客怨。在灯光处理上相对比较昏暗，位置安排在整个礼服出租区最次要的地方。
( 2 ）精品区，根据各家影楼实际的尺寸大小，规划出中等的场地，这里礼服的陈列摆设就要比普通区高档一点，礼服要七八成新以上，主要面向中等消费层次客人的需要，无论是灯光还是色彩选择上都要比普通区要抢眼，在视觉效果上突出“精品”特色，以此吸引客人的注意力和选购欲。
( 3 ) VIP 贵宾区，这是我们在出租区中要隆重推出的，所以一定要有独立的空间，最好是在单独的房间中。设立VIP 贵宾区的用意就是在给客人创造独一无二的服务品质，不论场地大小，一定要强调给人一种非常温馨的感觉，灯光的配备要齐全，最好是选用暖色系的灯光，比如米色、黄色等等，礼服的颜色也要更加新颖靓丽，用这种温馨的视觉感官效果来吸引、刺激客人，以此来带动她们强烈的消费欲望。
VIP 贵宾区里最好是设有专属的个人空间，以此显示出VIP 贵宾身份的特别性，利用格局来带动新人的心理，让她们挑选最好的礼服。同时可以在VIP 贵宾区中设立另一个区块―出售区，包括的内容就是以出售、量身订做为主，出租区可以卖礼服，也可以根据客人的要求直接帮客人订做，就是说帮客人做到他想要的，所有客人的要求出租区都可以满足。这样的影楼礼服出租区规划才是最健全的，当然这些基本上也都是大型影楼能够具备的。
( 4 ）有条件的影楼还可以精心设立一个尊荣贵宾区，这里面的要求更加考究和专业，不管是灯光还是整体视觉效果，服务项目的增加都要给客人最好的服务。
另外，出租区的礼服只有白纱和晚礼两种，所以不管哪个区，这两种礼服区要区分开来。以上是大致的区块划分要注意的问题，下面谈一下具体的一些步骤。
二、完善礼服出租区，突显独特店格
如何完善礼服出租区？什么是店格？店格就是整个店风格特色的外在体现给予人的心理感受，其实就是如何烘托店给人的感觉。完善礼服出租区对于店格的突显起着决定性的作用，同时，店格的提升也对礼服出租区的营运起着推动作用。
是否在出租区对礼服的品牌进行区隔，我认为这个要由店家自己去规划，我并不强调一定要对礼服的品牌做专门的规划，如果店家选择的婚纱品牌比较多，可以考虑对品牌做专门的区隔，利用品牌礼服来提高接单率。但如果你的场地不是那么大，却硬要去做一个品牌区隔，那对于店家来讲是一个无法解决的压力。其实我们为什么不把规划出来的礼服出租区就作为当地影楼的品牌呢？如果影楼一直在靠别人的品牌做自己的品牌，那它就没有什么优点了，事实上，一般来拍摄婚纱照的新人怎么会知道国内的一些婚纱品牌？因为影楼一般很少有用国际知名品牌的，比如Vera WANG ，所以完全没有必要去强调说什么品牌。
影楼该主打的重中之重是你的店格。影楼为什么要展示很齐全的道具和很精美的装修？无非就是想要接一些高端的客人，如何来塑造高端客人？高端客人为什么要在你这里消费这么多？就是因为你的店格！你可以问一下自己，凭什么收人家这么多的钱？三千和八千的客人，如果仅仅在价格上有差别，而服务上没有落差时，绝对会引起很大的客怨。这不是因为你的门市不会接单，是因为店家没有给员工发挥的舞台，一个糟糕的场地怎么叫门市把两千多的单接成八千。老板要思考，你是不是给你的员工一个很充分的舞台去发挥？所以店格的塑造，要以出租区的规划为前提，通过礼服出租区规划来达到宣传效果。
如何使礼服出租区更加完善，以此来突呢？
第一，我们要注重礼服出租区的整体视觉效果。
就是说，除了礼服的陈列以外，我们还要给客人一种感觉就是服务的完善性，包括饰品、软性商品等都可以和礼服进行搭配。为突显礼服的重要性，这些东西往往都是起画龙点睛的进用，因为礼服单看的话，就只是一件衣服而已，显现不出应有的效果，但如果配上饰品和用上软性商品的话它给人的观感就会变得不一样，
第二，要注重橱窗礼服对礼服出租区的引导性。
我不建议橱窗的礼服每天都换，因为你没有那么充足的量 ，它对客人只是起引导性作用。我建议橱窗是主题式的摆放，譬如说，这个季度，我设定的一个主题就是“春夏秋冬”，那所谓“春夏秋冬”要走的路线是什么？具体来说，这三个月要走的路线就要通过一系列的场景规划，春天有春天的背景，鲜花、小草、风筝这样的道具都要用到，人偶在穿着上要选择色彩亮丽、富有春天气息的礼服，饰品的搭配等等要简洁明快、要营造一种春天般的感觉，夏秋冬也要根据各自的特色进行设计，当然还要根据主推系列做规划，进行全方位的包装，这样的橱窗才会呈现出震撼人心的视觉效果，衣服穿出来才会漂亮。如果你只是为搭配而搭配，为了穿橱窗而穿橱窗，那就失去橱窗的实际意义了、用橱窗的意义就是希望客人经过店面的时候会被深深地吸引，觉得你的店的衣服很好看，他才会驻足，仔细看过后还是觉得不错，进而才会有进店看看的行动，如果你的橱窗没有给他一种冲动，怎么可能让客人有消费的欲望？
第三，要设立储藏室。
不管是在哪一个礼服陈列区，一定要有这样一个储藏室，以便于当客人在你所展示的礼服中挑不到她所喜欢的衣服时，你有推荐和可备选的余地，这样就不会在销售过程中造成尴尬局面，让客人悻悻而归；这当中还有一种心理游戏放起来的礼服会给客人一种神秘感，给她一种心理错觉就是最新的、最好的、最特别的礼服总是会放起来，或者还没有来得及上架，当然这也要靠销售人员的解释和推销技巧了。
第四，一定要在礼服出租区摆放精美的礼服目录。
VIP 贵宾区以及尊荣贵宾区气氛的烘托，离不开在独立的房间中摆上舒适的沙发，然后把礼服目录放在精致的桌子上所营造的尊贵感觉。因为VIP 贵宾区和尊荣贵宾区本身礼服的质量就不错，然后再用这种专业的道具进行渲染，给客人的感觉就会相当良好，而且礼服出租区从墙壁到整个环境的装修都要让客人感觉到一种时尚、富丽堂皇的味道。另外，一些国外的时尚杂志也一定要有，比如，COLLEZIONI , SPOSA , COSMOPOLITAN 等，这样可以烘托礼服出租区甚至整个店的气氛，有助于提升整个店的店格。当然，在一些细节上也要注意，不要把一些没有多少含金量的杂志，尤其是卷着页的书放在这样的环境里，这样子不但不加分，还会大打折扣。除此之外，还有音乐的播放，空调的设置、地毯色彩和质感的选择等各方面都要考虑到，也就是说你要全方位地给客人营造一种有着高雅文化氛围的环境，让客人全身的感官都达到愉悦轻松的程度，同时还享受着尊荣服务，在体验和感知中让她们觉得花再多的钱也是值得的。
第五，在礼服出租区附加一个连带项目，就是对新人进行整体形象设计。
由于一些礼服要搭配它的饰品、妆面，整体造型才能显示出独特的魅力，所以我们可以在礼服出租区附加一个连带项目，就是对新人进行整体形象设计，甚至可以给她提供一个色彩学的服务，给客人搭配适合她们的肤色的饰品、彩妆、头饰、发型、配件等，发掘出她们的内在潜质。这个服务最好是以现场引导的方式进行，因为看图片的话我们只是在看故事，现场引导就可以让客人直观地感受到我们的专业。通过这种方式，不仅将礼服的魅力全面地展现给客人，而且还能给客人设计出最适合她的形象，让客人不仅在结婚时光彩照人，也可以在平日的打扮上有了更多的选择和参考。这种人性化的服务往往可以起到很好的广告效应，同时可以利用科技手段，将客人的整体特征扫描进电脑，然后进行虚拟试穿和搭配，这也是今后礼服出租区试穿的一种办法。
第六，几个区的距离不要太远，最好是连在一起，用流苏或者布慢进行区隔，但是VIP贵宾区一定是专属的一间。
可以以一个动线型的路线带客人参观，这样产生的落差感会更强烈，有了对比才会让客人有选择高档消费的冲动。如果各个区隔的太远，客人的落差感就不会很强烈，我们所强调的引动高端消费的效果就会下滑。铃如，更衣室和礼服区的距离就不能太远，客人在更衣室试衣服，出来要照镜子，这中间不要让客人走太多的路，走太多路客人会静下心思考，冲动性购买就会大打折扣。从整体的布局来看，普通区不需要大肆的渲染，只要摆放整洁即可，灯光效果昏暗，精品区灯光较柔和，不是很亮，VIP 贵宾区灯光温馨浪漫，视觉感强。
四个区的划分，一定要把那种鲜明的对比突显出来，以此带动高消费。总之，礼服出租区的场地规划要细心地考虑到各方面的因素，通过地理环境的表现来刺激客人的消费欲望，通过最好的服务，满足各消费群体的需求。
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发表于 2006-5-9 16:11:00
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