|
文/吴颖华
至少在未来的两年时间里．外场秀依然是各种秀场模式的主导（除非您所在的城市已经不可能有能够做外场秀的场地了）。因为作为一种广大影楼从业者熟悉的秀场模式外场秀尽管受到天气、场地的限制但是因为其准备过程相对简单现场效应好，而且顾问公司系统的外场秀操作模式已经为很多影楼所掌握（步步为赢的很多秀场客户现在正常情况下自己操作外展秀的两天定金在10 ——20 万之间）。所以如果是影楼自己操作秀场．外展秀在旺季抢量的时候具有“短、平、快”的优势仍然是冲击市场强有力的武器。
对于如何成功操作外场秀步步为赢在2005 年初便提出了“三大误区”、“五大标准”、“八大原则”。在这里，笔者简要地老调重弹：
1 、外场秀的三大误区：
（1）急功近利临时抱佛脚
很多影楼对于秀场缺乏整体的规划。往往是到了旺季当前或者听说竞争对手要做秀场了，才匆忙上阵。结果准备工作很不充分手忙脚乱．收效甚微。我们说秀场做战作为一家影楼经营策略的一部分．需要一个整体的规划。这个规划首先包括秀场的时机选择；笔者认为有条件的影楼一年可以考虑四场外场秀的最佳时机：二月底三月初、“五· 一黄金周”、八月底九月初．“十· 一”黄金周。
（2）单纯依靠价格战
很多影楼甚至顾问公司在操作秀场的时候往往过多地依靠降低价格来吸引顾客．这一点笔者认为是极为不妥的。一方面整个秀场的投入成本很大．过多的降低利润空间无疑是杀鸡取卵．得不偿失。秀场当然要有优惠．当然要送礼但关键是如何做到既对顾客有吸引力，同时又不打乱原有的价格体系。原则上我们在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品．以避免影响二三次消费的空间：同时采购一些市场价值高，比较实用而成本较低的礼品，在不过多增加成本的同时对顾客产生极大的吸引力。我们只打价值战．不打价格战！单靠降低价格来吸引顾客的秀场，已经是毫无出路了。
（ 3 ）过度依靠顾问公司
ersonName w:st="on" ProductID="顾问">顾问ersonName>老师是人．不是神顾问公司只能帮你做．不能替你做。步步为赢的原则是：第一次ersonName w:st="on" ProductID="顾问">顾问ersonName>老师帮你做．除了秀场总指挥，都用影楼自己的员工。同时公开所有的秀场心得和所有秀场系统，在影楼员工中培养一名值得信赖的未来秀场总指挥。以后的秀场在ersonName w:st="on" ProductID="顾问">顾问ersonName>老师的指导下自己操作。一场成功的秀场对影楼很重要：自己学会做系统专业的秀场更重要。靠天、靠地，不如靠自己。
2 、外展秀的五大标准
（ 1 ）现场的轰动效应
高定单得以确保营业额、高额定金以降低对手的吃单率、不打价格战以确保影楼的利润。秀场定单，量很重要，质更重要。我们说秀场消费是冲动型消费，定金不高，顾客回过头再去别的影楼咨询．竞争对手吃单没商量。所以秀场作战要通过企划案的设定尽可能地让顾客全款付清。很多影楼老板开始会觉得有难度其实只要我们给顾客一个充分的理由，大部分有条件的顾客都是可以付全款的。很多时候只不过是影楼老板和门市无法突破原有的操作习惯而已。“万事皆有可能，思路一开天地宽。”
（ 2 ）持续的业绩增长
我们说一个好的企划案会对市场产生一个持续的轰动效应．通过促销案的推广一般活动后3 一4 周影楼自身进客量也会大幅增长。像步步为赢2005 年轰动**的《 结婚万岁》 、《 让爱做主》 等企划方案，以及2006 年最新特别企划《 你拍婚照我“付”钱》 每次活动都是当地媒体宣传的热点在活动结束一个多月之后还有客户不断提及。所以使用一套好的企划方案对影楼的长远效益是有深刻影响的．
（ 3 ）品牌的有效提升
我们在销售的同时绝对还要注重品牌的包装与推广，要通过活动逐步确立起品牌定位及品牌优势形成良性发展。一个优秀的秀场企划案仅靠诱人的优惠方案还是不够的，我们还要尽可能地将影楼自身的优势和卖点体现出来。因为一些理性的顾客定单看中的不是秀场的优惠，而是你吸引他们的独一无二的优势。笔者操作的秀场中．一般都会根据影楼自身的特点推出一到两个除了优惠以外的大卖点。比如特色的外景基地．独一无二的产品线．自身店堂装修的特点等等。像过去在浙江地区很多影楼推出的**横店影视城外景拍摄、《结婚护照》的推广、别墅实景拍摄基地的炒作都十分成功。拿出竞争对手没有的特色是我们在市场竞争中制胜的重要因素之一，而秀场作战亦是影楼推出自身卖点的最佳途径。
( 4 ）公众的关注焦点
这个公众包括媒体和目标客户，没有太多公众关注而只依赖于现场“小蜜蜂”的秀场轰动是缺乏后劲的。公众的关注首先是活动的内容本身具有眼球效应．关键是能够有一个跳出优惠内容的炒作亮点。像步步为赢操作的《结婚万岁》 中的“热吻送现金”，《 让爱做主》 中的“毁衣秀”以及《 你拍婚照我“付”钱》 当中提出的一“零消费模式”都给我们树立了一定的示范作用。
（ 5 ）团队的重新整合
成功的秀场有助于团队成员的能力和信心增强有助于团队凝聚力和沟通力的有效协调，有助于团队自我成长性和做战能力的提升。笔者认为．衡量一场秀场是否成功表面上是看创造了多少业绩，更重要的是体现在整个秀场作战（包括准备阶段）员工的整体精神面貌和对他们的磨练上。做秀场很累，很辛苦；“秀场不是人做的，却是最磨练人的”。步步为赢在带领影楼做秀场的时候．总会有这样的情况发生：个别被看好的员工表现一般；而先前一些默默无闻的员工反而能够出人意料创造出良好的业绩。越是艰难．越能体现出一个人的底蕴正所谓“赛马不相马”。让秀场成为员工能力和心态的练习场，
3 外场秀操作八大原则
（ 1 ）时机选择正确
（2 ）场地不出问题
（ 3 ）硬件准备充分
（ 4 ）企划案发布到位
（5 ）分工合理．士气旺盛
（ 6 ）做好老顾客转介绍
（ 7 ）小蜜蜂积极努力
（ 8 ）现场氛围热烈
外场秀其实并不复杂．只要我们把握其中之关键按部就班．合理安排，就一定能像顾问公司一样运筹帷握，决胜秀场。您只要用心总结、借鉴经验，很快就能很好得掌握外场秀这一种相对简单但具有实效的秀场模式。
店内秀：客服先导，资源整合！
店内秀是目前很多无法做外场秀城市的影楼可以长期选择的唯一秀场模式，同时也是最难做出理想业绩的秀场模式。因为：首先店内秀一般无法向外场秀那样轰轰烈烈现场的轰动效应一般，再加上本身在店内做活动，员工很难进入秀场的“颠峰状态”，所以笔者根据以往店内秀的经验．提出以下几条保障店内秀成功的“要诀”:
1 、店堂布置到位：门前红地毯、门头活动彩色横幅．拱门、店堂易拉宝、吊旗等等一样都不能少。活动主题统一醒目。
2 、动用一切所有的人脉资源：老顾客转介绍、员工亲友转介绍、联盟单位转介绍、企业团购等等。设定一个丰厚的转介绍奖励方案甚至比活动本身对新人的优惠方案更重要。
3 、制定竞赛规则，合理设定门市定单奖励标准．调动店内有序的良性竞争。竞争是一切秀场员工动力的源泉良好的竞争氛围将极大调动员工的积极性。任何秀场能否成功员工的努力程度是关键。
4 、活动前期客服准备充分提前一周开始各类转介绍以及目标准顾客的电话行销并明确活动对新老顾客的好处。如果你的影楼员工达到30人以上却还没有一个专门的客服部那您真的要引起重视了。
5 、合理设置店内秀的活动时间：因为店内秀主要靠各种渠道的转介绍，所以需要一定的时间才能有效启动转介绍体系。笔者建议店内秀的定单时间不少于4 天，不超过7 天。时间过长不利于产生轰动效应．而过短则无法有效启动转介绍体系。
店内秀业绩高低不仅仅体现在活动周期的准备与设控．而最根本的是影楼本身以往的顾客口碑以及品牌美誉度。拥有一个有效的客户服务部门和员工良好的品质意识及顾客售后服务意识将是影楼店内秀的根本保障，
酒店秀：异业结盟，共创辉煌！
“酒店秀”将会是整个2006 年在**婚纱影楼界最流行的一个名词。大大小小的影楼纷纷上马而且颇有收获。在这个外场秀相对泛滥的今天．酒店秀作为一种新型的秀场模式受到了广大影楼总裁的普遍青睐将会是各大影楼在旺季来临前强占市场的有力重拳．
1、酒店秀的形式
酒店秀从规模大小来说一般分为影楼酒店秀和大型婚情博览会。影楼酒店秀相对来说规模较小．投资也较少，但只要顾客转介绍体系操作到位，定单效果也相当不错。而大型婚情博览会一般比较适合大中型影楼相对于一般的影楼酒店秀，除了追求定单业绩外．还要重视影楼自身品牌在这次活动中的有力提升。所以在前期联盟商家的招商、广告资源有效的整合．以及现场的场地布置上要求会非常高．相对准备周期也会比较长。接下来，笔者根据自身实际操作经验就关于婚情博览会（大型酒店秀）的准备与广大读者朋友分享一二。
2 、婚情博览会的准备
（1）影楼要求当地第一第二品牌。员工人数30 人以上。
(2）酒店选择：当地三星级以上酒店，要求使用面积不少于400 平米。
（3） 联盟商家的选择（按照重要性排列顺序：)
〈1〉酒店解决场地以及服务人员的问题一般可以免费使用。
〈2〉大型广告公司：无偿赞助临时户外广告位及帮助招商。
〈3〉婚庆公司：帮助解决场地布置及相关演出。
〈4〉房地产公司：资金雄厚．可以考虑转让活动冠名。
〈5〉珠宝、家电、装满、床上用品、旅游、保险等其他相关婚庆消费行业。
（4） 拥有统一的婚情博览会vl 设计。统一的活动标志．广告语、旗帜及现场各类标识。
让联盟商家和到现场的顾客都感觉到这是一次规模空前．管理规范的大型活动。
（5） 准备周期一个月前做好整套活动方案，并且开始招商工作：提前三周开始电话销售．提前两周开始有效发放活动邀请函（新老顾客分开）．至少活动开始前三天提前开始店内预热报名定单。最后两天酒店现场活动并且业绩冲刺。对于酒店秀的预约定单．
笔者要强调的是正式活动前的预热报名阶段是活动的重中之重。因为一场婚情博览会要冲刺400 单婚纱照的话．至少在活动开始前三天要完成200 单的量。酒店现场两天再通过前期报名定单的顾客继续转介绍。所以说周五晚拼开的不是誓师大会．而是提前的总结会与表彰会。
3 、酒店秀的几大误区
（ 1 ）酒店秀准备简单：笔者认为一场大规模的酒店秀，其准备周期远远超过外场秀和店内秀，而且涉及联盟商家等方方面面所以要求我们的准备工作更加细致到位。
( 2 ）酒店秀不用做广告：从顾客定单的角度来说广告的多少影响并不是太大．因为顾客的来源主要是通过各种渠道的转介绍。但是从影楼的品牌提升以及联盟商家和活动本身的社会效应来说．广告是必不可少的。而且我们完全可以利用我们的联盟商家尤其是联盟广告公司拿到很多可以免费使用的广告资源：这样．我们投资很少的费用就能达到很好的广告效应。笔者2006 年亲自操作的两场婚情博览会的光户外广告的喷绘面积均在2000 平米以上：而费用仅仅只有2 万多元的喷绘制作费。（我们每场婚情博览会收取的联盟商家的赞助费在5 万以上）
（ 3 ）不顾及其他联盟商家的利益。无论我们是否收取联盟商家的费用无论他们是大公司还是小企业，整个婚情博览会是一个统一的整体尽管现场是以影楼的顾客定单为重点，但一定要顾及其他商家的广告效应或者现场销售否则影楼就是失去信誉．无法创造下次合作的契机而且时间证明只要我们流程安排合理彼此都是一定能达到多赢的局面。
4 、酒店秀的实质
酒店秀无论规模大小．其实质是升级的店内秀。所以任何酒店秀都是应该以前期的店内定单为前提的。顾客可以提前3 一5 天在店内定单，最后两天参加酒店的现场活动：整个活动决不仅仅是酒店现场的两天。因为和店内秀一样，我们有效的顾客转介绍体系的启动需要一个3 一5 天的周期。在这里笔者代表所有的顾问公司“道破天机”：所谓酒店秀’‘酒店’‘只是卖点和概念以酒店现场活动为卖点，提前在店内预约才是活动成功的重要前提。没有店内提前的定单预热，便没有酒店现场两天的业绩冲刺！
三种秀场模式的有效整合
在阐述了三种不同秀场模式的联系与差别之后，笔者要强调的是：没有最好的秀场棋式，只有最适合您的秀场棋式。我们还要学会将各种棋式扬长避短，有效得为自己所用。但是任何秀场，我们都要恤得有效的利用各类资源，有效的提前启动转介绍系统，有效地激励员工的士气，有效的营造良好的现场氛围。
| 
发表于 2006-5-17 18:19:00
分享
收藏
